Kuinka voittaa EI: Neuvottelu vaikeissa tilanteissa (W. Urey)

Abstrakti

Haluatko oppia välttämään konflikteja ja saavuttamaan menestystä vaikeimmissa neuvotteluissa, vakuuttamaan vaikeimmat keskustelukumppanit, muuttamaan vastustajat kumppaneiksi, tekemään kannattavia sopimuksia ja sopimuksia?

Tämän kirjan kirjoittaja, yksi kuuluisan Harvard Negotiation Projectin perustajista, tarjoaa vallankumouksellisen "läpimurtostrategian", joka koostuu viidestä vaiheesta. Viisi peräkkäin sovellettua ”liikettä” auttaa muuttamaan jopa vastakkainasettelun yhteiseksi ratkaisun etsimiseksi.

Strategiaa voidaan käyttää minkä tahansa vastustajan kanssa - kiivas pomo, arvaamaton teini, halventava kollega tai vastenmielinen asiakas. Sitä voivat käyttää diplomaatit, lakimiehet, liikemiehet ja jopa puolisot, jotka haluavat pelastaa perheensä. Läpimurtostrategian avulla voit saavuttaa halutun tuloksen vaikeimmissakin neuvotteluissa.

I. Valmistelu

Yleiset määräykset. Voita yhteistyön esteet

Me kaikki käymme neuvotteluja joka päivä. Käytämme suurimman osan ajastamme yrittääksemme päästä sopimukseen muiden ihmisten kanssa. Vaikka yritämmekin neuvotella yhteistyön hengessä, tulemme useimmiten pettymään. Haluamme sopimusta, mutta vastaus on hyvin usein "EI".

Kuvittele tavallinen päivä. Aamiaisella riitelet puolisosi kanssa uuden auton ostamisesta. Sinusta näyttää siltä, ​​​​että on aika vaihtaa auto, mutta puoliso vastaa: "Tämä on naurettavaa! Tiedät varsin hyvin, ettei meillä ole siihen juuri nyt varaa.» Sitten tulet töihin, jossa tapaat johtajan. Puhut huolellisesti valmistetusta uudesta projektista, mutta hetken kuluttua pomo keskeyttää sinut lauseella: ”Yritimme jo tätä, mutta se ei toiminut. Seuraava kysymys!

Lounastauolla yrität palauttaa viallisen leivänpaahtimen kauppaan, mutta myyjä kieltäytyy palauttamasta rahoja selittäen, ettei sinulla ole kuittia: ”Nämä säännöt ovat kaupassamme.”

Lounaan jälkeen tuot etukäteen sovitun sopimuksen asiakkaalle allekirjoitettavaksi. Olet jo kasvamassa. Pyydä kollegat asiasta ja sovittu tuotannosta. Mutta asiakas ilmoittaa odottamatta: "Olen pahoillani. Pomo kieltäytyy hyväksymästä kauppaa, ellet anna meille viidentoista prosentin alennusta.»

Illalla sinun on vastattava muutamaan puheluun, mutta puhelin on varattu XNUMX-vuotiaan tyttäresi kanssa. Suutut ja pyydät vapauttamaan puhelimen, ja tyttäresi huutaa sinulle käytävästä: ”Miksi minulla ei ole erillistä linjaa? Kaikilla ystävilläni on!

Jokainen meistä ryhtyy vaikeisiin neuvotteluihin ärtyisän puolison, dominoivan pomon, tinkimättömän myyjän, epäluotettavan asiakkaan tai hallitsemattoman teini-ikäisen kanssa. Stressin alaisena jopa mukavat ja järkevät ihmiset voivat muuttua ärtyisiksi ja itsepäisiksi vastustajiksi. Neuvottelut voivat venyä tai katketa, viedä aikaa, viedä sinut unta ja aiheuttaa mahahaavoja.

Laajassa merkityksessä neuvottelu on kaksisuuntainen kommunikaatioprosessi, jonka tavoitteena on päästä sopimukseen muiden ihmisten kanssa, kun kiinnostuksesi ovat jollain tapaa yhteneväisiä ja toisilla poikkeavat toisistaan. "Neuvottelujen" käsite ei rajoitu muodollisiin tapahtumiin, jolloin osapuolet istuvat pöydän ääressä ja keskustelevat asialistasta; se on myös epävirallista viestintää, johon osallistut yrittäessäsi saada tarvitsemasi toiselta henkilöltä.

Muista, kuinka teet tärkeitä päätöksiä, jotka vaikuttavat tulevaisuuteen – päätökset, jotka määräävät urasi ja henkilökohtaisen elämäsi. Minkä osan näistä ongelmista voit ratkaista itse ja mikä osa sinun on ratkaistava yhdessä muiden ihmisten kanssa, neuvotteluin? Melkein kaikki, joille esitin tämän kysymyksen, myönsivät, että melkein kaikissa tapauksissa on neuvoteltava. Neuvottelu on pääasiallinen päätöksentekomenetelmä sekä ammatillisessa toiminnassa että henkilökohtaisessa elämässä.

On myös huomattava, että tämä on myös yhteiskunnan pääasiallinen päätöksentekotapa. Jopa niissä tapauksissa, joissa emme itse istu neuvottelupöydän ääressä, elämämme riippuu niiden tuloksesta. Jos neuvottelut koulun johdon ja opettajaliiton tallin ja opettajien välillä menevät lakkoon, lapsemme eivät mene kouluun, he jäävät kotiin. Jos neuvottelut toimipisteemme omistajan ja mahdollisen ostajan välillä katkeavat, yritys on konkurssin partaalla ja voimme menettää työpaikkamme. Jos maamme hallituksen ja sen vihollisen väliset neuvottelut eivät johda mihinkään, seurauksena voi olla sota. Toisin sanoen elämämme määräytyy neuvotteluilla.

Yhteinen ongelmanratkaisu

Olemme kaikki neuvottelijoita, vaikka monet ihmiset eivät pidä tästä prosessista. Koemme neuvottelut stressaavana kohtaamisena. Meistä näyttää, että meidän on tehtävä epämiellyttävä valinta. Jos osoitamme "pehmeyttä" ja yritämme ylläpitää hyviä suhteita toisen puolen kanssa, häviämme ehdottomasti. Jos otamme "kovan" asennon saavuttaaksemme halutun tuloksen, tämä johtaa suhteiden huononemiseen tai jopa katkeamiseen vastakkaisen puolen kanssa.

Tällä lähestymistavalla on kuitenkin vaihtoehto: yhteistyöhön perustuva ongelmanratkaisu. Tämä on yhdistelmä kovaa ja pehmeää strategiaa: pehmeys suhteessa ihmisiin ja jäykkyys asian ansioiden perusteella. Sen sijaan, että hyökkäsitte toisianne vastaan, liittoudutte hyökkäämään ongelmaa vastaan. Ette puhkaise toisianne vihaisilla katseilla pöydän poikki, vaan istutte vierekkäin ja ratkaisette yhteisen ongelman. Toisin sanoen korvaat henkilökohtaisen vastakkainasettelun yhteisellä ongelmanratkaisulla. Tämän tyyppistä neuvottelua kuvailimme Roger Fischerin kanssa kymmenen vuotta sitten Negotiating Without Defeat -kirjassa.

Kun ongelmia ratkaistaan ​​yhdessä, lähtökohtana ovat intressit, ei kantoja. Aloitat tunnistamalla vastapuolen edut – epäilykset, tarpeet, pelot ja halut, jotka ovat heidän asemansa taustalla ja motivoivat heidän käyttäytymistään. Sitten sinun tulee analysoida eri vaihtoehtoja näiden etujen tyydyttämiseksi. Tavoitteesi on päästä molempia osapuolia hyödyttävään sopimukseen mahdollisimman tehokkaalla ja ystävällisimmällä tavalla.

Jos esimerkiksi haet ylennystä ja palkankorotusta, ja pomosi sanoo ei sinulle vedoten budjetin rahapulaan, älä lopeta tässä vaiheessa. Katso tilanne ongelmanratkaisuhaasteena. Esimiehenne tutkii kiinnostuksen kohteitasi, joihin voi kuulua lastenne koulutuksesta ja ylennyksistä maksaminen. Sitten aivoriihit yhdessä yrittäessäsi saavuttaa nämä edut ylittämättä budjettia. Saatat pystyä neuvottelemaan työpaikan jatkamisesta ja yrityksen myöntämästä opintolainasta sekä lupauksesta, että saat vuoden kuluttua korotuksen, jotta voit maksaa lainan takaisin. Samalla sekä sinun että työnantajan edut täyttyvät.

Ongelmien ratkaiseminen yhdessä mahdollistaa parempia tuloksia molemmille osapuolille. Tämä lähestymistapa säästää aikaa ja vaivaa, koska sinun ei tarvitse seistä asennossa. Yhdessä ongelmien ratkaiseminen yleensä parantaa osapuolten välistä suhdetta ja johtaa molemminpuoliseen hyötyyn tulevaisuudessa.

Viisi estettä yhteistyölle

Skeptikot huomauttavat varmasti, että tämä kaikki on helppo julistaa, mutta vaikea toteuttaa. Heidän mukaansa yhteistyöhön perustuvan ongelmanratkaisun periaatteet ovat samanlaisia ​​kuin vasta-aviollisen uskollisuuslupa: avioliittovalat epäilemättä parantavat ihmissuhteita, mutta niitä on vaikea soveltaa todellisessa maailmassa, joka on täynnä stressiä ja yhteenottoja, kiusauksia ja myrskyjä.

Ehkä yrität saada vastustajaa mukaan ongelman yhteiseen ratkaisuun, mutta tuloksena voi hyvinkin olla vastakkainasettelu. Ihmiset taipuvat liian helposti tunteisiin, tapaan ottaa tiukka asenne tai taipua toiselta puolelta tulevalle paineelle.

Reaalimaailma nostaa jatkuvasti esteitä yhteistyölle. Alla on viisi yleisintä estettä.

• Sinun reaktiosi. Ensimmäinen este on sinussa itsessäsi. Ihmisen käyttäytyminen perustuu reaktioihin. Kun olet stressissä, kohtaat hylkäämisen tai tunnet olosi uhatuksi, luontainen halusi on iskeä takaisin. Yleensä tämä käyttäytyminen toistaa vain toiminta-vastesyklin, jolloin molemmat osapuolet häviävät. Toinen mahdollinen reaktio on katkaista neuvottelut suhteen pelastamiseksi. Tässä tapauksessa häviät osoittamalla heikkoutta ja antamalla muiden ihmisten käyttää sinua hyväkseen. Siten ongelma ei ole vain toisen osapuolen käytöksessä, vaan myös reaktiossasi, joka voi provosoida tämän käytöksen.
• Heidän tunteensa. Seuraava este on vastapuolen negatiiviset tunteet. Aggressio voi johtua vihasta ja vihamielisyydestä. Jäykkä kanta perustuu usein pelkoon ja epäluottamukseen. Vastustajat, jotka ovat vakuuttuneita oikeudestaan ​​ja kantasi virheellisyydestä, monissa tapauksissa yksinkertaisesti kieltäytyvät kuuntelemasta sinua. Ottaen huomioon, että maailma on rakennettu periaatteelle "ihminen on ihmiselle susi", he perustelevat likaisia ​​temppujaan.
• Heidän asemansa. Ongelmaa ratkaistaessa yhdessä, esteeksi voi muodostua vastapuolen käyttäytyminen, joka johtuu tottumuksesta vahvistaa asemaansa ja pyrkiä jonkun muun antautumiseen. Hyvin usein vastustajat eivät tiedä muuta tapaa neuvotella, vaan käyttävät vain tuttua taktiikkaa, jonka he ensin oppivat takaisin hiekkalaatikossa. Heistä tuntuu, että ainoa vaihtoehto on antaa periksi, eivätkä he tietenkään aio tehdä tätä.
• Heidän tyytymättömyytensä. Vaikka tavoittelet molempia osapuolia hyödyttävää sopimusta, toinen osapuoli ei välttämättä ole kiinnostunut sellaisesta tuloksesta. Ehkä vastustajat eivät näe etuja itselleen. Vaikka pystyisitkin tyydyttämään heidän etunsa, he voivat menettää kasvonsa suostumalla myönnytyksiin. Ja jos sopimus perustuu ideasi, se voidaan hylätä vain tästä syystä.
• Heidän vahvuutensa. Ja lopuksi, jos vastapuoli ajattelee neuvotteluja "voitolla - tappiolla", se on varmasti voittaja. Ja sitä saattaa hyvinkin ohjata periaate: "Mikä on minun, on minun, ja mikä on sinun - katsotaan." Miksi tehdä yhteistyötä, jos se, mitä haluat, voidaan saavuttaa voiman avulla?

Jotta et kuule "ei", sinun on voitettava kaikki viisi yhteistyön estettä: reaktiosi, heidän tunteensa, asenteensa, tyytymättömyytensä ja voimansa. On helppo uskoa, että esteen rakentaminen, aggressiivisuus ja ovela salailu ovat vastapuolen luontaisia ​​ominaisuuksia ja että et voi tehdä asialle mitään. Voit kuitenkin vaikuttaa heidän käyttäytymiseensa, jos pystyt kehittämään oikean lähestymistavan motiiveihin, jotka määräävät tämän käyttäytymisen.

Breakout-strategia

Tämä kirja tarjoaa viisivaiheisen strategian, joka on suunniteltu voittamaan kaikki viisi yhteistyön estettä – läpimurtoneuvottelustrategia.

Tämän strategian merkitys auttaa ymmärtämään analogian navigoinnin kanssa. Navigaattori tuskin koskaan onnistu saavuttamaan tavoitetta, jos hän asettaa kurssin suoraan siihen. Hänen ja määränpäänsä välille syntyy yhä enemmän esteitä: voimakkaita tuulia ja vuorovesi, riuttoja ja matalikkoja, myrskyistä ja myrskyistä puhumattakaan. Päästäksesi määränpäähäsi sinun, kuten kokeneen navigaattorin, on jatkuvasti vaihdettava kurssia - reittisi on siksak.

Samat periaatteet koskevat myös neuvotteluja. Tavoitteesi on molempia osapuolia hyödyttävä sopimus. Suora reitti (keskittyy ensin kiinnostuksen kohteihin ja sitten ehdotetaan vaihtoehtoja näiden kiinnostuksen kohteiden täyttämiseksi) näyttää yksinkertaiselta ja houkuttelevalta. Mutta todellisessa terävien reaktioiden ja voimakkaiden tunteiden, kovien asemien, tyytymättömyyden ja aggression maailmassa on usein yksinkertaisesti mahdotonta päästä molempia osapuolia hyödyttävään sopimukseen suoraan. Jotta epäonnistuminen ei joutuisi kohtaamaan, sinun on ohjattava – eli siirryttävä kohti maalia kiertoradalla.

Läpimurtostrategian ydin on vain epäsuora toiminta. Strategia edellyttää, että toimit vaikeissa tilanteissa luonnollisia vaistojasi vastaan. Kun toinen osapuoli estää tai käynnistää hyökkäyksen, sinulla on houkutus vastata samalla tavalla. Kun kohtaat vihamielisyyttä, joudut riitaan, ja kohtuuton asenne pakottaa sinut kieltäytymään. Vastustajan periksiantamattomuus saa sinut painostamaan häntä, ja vihollisen aggressio pakottaa sinut kostamaan aggressiota. Tällainen reaktio johtaa kuitenkin vain pettymykseen - pelaat jonkun muun peliä jonkun muun sääntöjen mukaan.

Ainoa mahdollisuutesi neuvottelijana on muuttaa pelin sääntöjä. Sen sijaan, että pelaat jonkun muun säännöillä, anna toisen puolen ymmärtää ja hyväksyä lähestymistapasi, joka on ongelmien ratkaiseminen yhdessä. Yksi suurimmista baseball-pelaajista, Sadahara Oh (voit kutsua häntä japanilaiseksi Babe Ruthiksi) paljasti kerran menestyksensä salaisuuden. Hän sanoi, että hän pitää vastustajan palvelinta kumppanina, ja jokainen syöttö tarjoaa hänelle maalintekomahdollisuuden. Menestyneet neuvottelijat tekevät samoin: he kohtelevat toista osapuolta kumppanina, jotta he voivat päästä molempia osapuolia hyödyttävään sopimukseen. Japanilaisissa kamppailulajeissa – kuten judossa, jujitsussa ja aikidossa – yksi pääperiaatteista on välttää oman voiman suoraa vastustusta vastustajan voimien kanssa. Koska vastustuksen murtaminen vain vahvistaa sitä, yrität ohittaa vihollisen vastarintaa. Näin läpimurto tehdään.

Breakout-strategiaan ei liity oman aseman määräämistä toiselle puolelle. Sen sijaan, että tuot uutta ideaa ulkopuolelta, autat vastapuolta muotoilemaan sen itse. Et kerro heille mitä tehdä, vaan anna heidän päättää itse. Et pakota heitä muuttamaan näkökulmaansa, vaan luot edellytykset oppimiselle. Vain he itse voivat voittaa vastustuksensa, sinun tehtäväsi on auttaa heitä.

Vastustuskyky yhteistoiminnalle ongelmanratkaisulle määräytyy edellä lueteltujen viiden esteen perusteella. Purkaneuvottelijana sinun on poistettava esteet EI ja KYLLÄ välillä molempia osapuolia hyödyttävältä sopimukselta. Jokaisella esteellä on oma strategiavaiheensa.

• Ensimmäinen askel. Koska ensimmäinen este on luonnollinen reaktiosi, ensimmäinen askel on tukahduttaa se. Ratkaistaksesi ongelmia yhdessä, sinun on säilytettävä mielenrauha ja keskityttävä tavoitteen saavuttamiseen. Hyödyllinen tekniikka koko tilanteen näkemiseen on kuvitella seisovan parvekkeella ja katsovan alas neuvotteluja. Läpimurtostrategian ensimmäinen askel on kiivetä parvekkeelle.
• Vaihe kaksi. Seuraava este, joka sinun on voitettava, ovat toisen puolen negatiiviset tunteet, joita ovat puolustautuminen, pelko, epäluulo ja vihamielisyys. On erittäin helppoa joutua riitaan, mutta sinun ei pidä antaa periksi kiusaukselle. Kun olet käsitellyt tunteitasi, sinun on autettava toista osapuolta tekemään samoin. Suotuisan ilmapiirin luomiseksi yhteiselle ongelmanratkaisulle on välttämätöntä poistaa kumppaneiden negatiiviset tunteet. Tämän tekemiseksi sinun on toimittava heidän odotustensa vastaisesti. He odottavat sinun käyttäytyvän kuin vastustaja. Sen sijaan sinun tulee mennä toiseen suuntaan kuuntelemalla vastustajiasi, tunnustamalla heidän väitteensä ja tunteensa, yhtymällä heidän kanssaan ja osoittamalla kunnioitusta. Jos haluat istua alas ja alkaa ratkaista ongelmia, sinun on mentävä heidän puolelleen.
• Vaihe kolme. Nyt on aika alkaa työskennellä yhdessä ongelman ratkaisemiseksi. Tämä on vaikea tehdä, jos toinen puoli ei peräänny askeleeltakaan asemastaan ​​ja yrittää saavuttaa antautumisen. Sinulla on luonnollinen halu hylätä heidän tarjouksensa, mutta tämä vain lisää heidän itsepäisyyttään. Tee päinvastoin. Kuuntele lause ja muotoile se uudelleen yrittääksesi ratkaista ongelman. Joten voit esimerkiksi tutustua vastapuolen asemaan ja yrittää selvittää motiivit: ”Selitä tarkemmin. Haluan ymmärtää, miksi tarvitset sitä.» Toimi niin kuin vastustajasi olisivat todella kiinnostuneita ongelman ratkaisemisesta. Täten, Breakout-strategian kolmas vaihe on kehyksen vaihtaminen.
• Neljäs vaihe. Vaikka onnistuisit saamaan toisen osapuolen mukaan yhteiseen ongelmanratkaisuun, molempia osapuolia hyödyttävä sopimus voi silti olla hyvin kaukana. Neuvottelukumppanit voivat olla tyytymättömiä ja epäillä sopimuksen etuja. Haluat todennäköisesti painostaa heitä, mutta tämä vain lisää vastusta. Tee päinvastoin. Kuten eräs kiinalainen viisas sanoi, täytyy "rakentaa kultainen silta", joka yhdistää heidän asemansa molempia osapuolia hyödyttävään sopimukseen. Sinun on ylitettävä kuilu heidän ja sinun etujesi välillä. Auta heitä pelastamaan kasvonsa ja hyväksymään neuvottelujen tulos voittona. Neljäs askel läpimurtostrategiana on rakentaa heille kultainen silta.
• Vaihe viisi. Parhaista yrityksistäsi huolimatta toinen puoli saattaa silti olla yhteistyöhaluinen, koska hän on vakuuttunut voivansa voittaa sinut väkisin. Tässä vaiheessa on kiusaus eskaloida konfliktia. Uhkailua ja pakottamista vastaan ​​kuitenkin yleensä vastustetaan, mikä johtaa kalliisiin ja hedelmättömiin taisteluihin. Vaihtoehtona on käyttää voimaa ei konfliktin eskalointiin, vaan opettamiseen. Vahvista voimaasi neuvottelijana tuodaksesi toinen osapuoli takaisin neuvottelupöytään. Näytä vastustajallesi, että he eivät voi voittaa yksin – vain yhdessä sinun kanssasi. Täten, Läpimurtostrategian viides askel on käyttää voimaa oppimiseen.

Näiden vaiheiden järjestys on erittäin tärkeä. Et voi sammuttaa toisen puolen negatiivisia tunteita käsittelemättä ensin omiasi. On vaikea rakentaa kultaista siltaa kumppanille ennen kuin olet muuttanut pelin yhteiseksi ratkaisuksi ongelmaan. Mutta tämä ei tarkoita, että vaikka olet ottanut ensimmäisen askeleen, sinun pitäisi katsoa tämä vaihe päättyneeksi. Päinvastoin, koko neuvotteluprosessin ajan pitäisi "meneä parvekkeelle". Heti kun huomaat vastustajiesi vihan tai turhautumisen, sinun tulee ottaa askel heitä kohti. Neuvotteluprosessia voidaan verrata sinfoniaan, jossa eri instrumentit tulevat peräkkäin ja johtavat sitten osansa loppuun asti.

Läpimurtostrategiaa voidaan soveltaa keneen tahansa – ärtyneeseen pomoon, emotionaaliseen teini-ikäiseen, vihamieliseen työtoveriin tai arvaamattomaan asiakkaaseen. Sitä voivat käyttää diplomaatit, jotka haluavat välttää sodan, asianajajat, jotka eivät tarvitse kallista oikeudenkäyntiä, tai puolisot, jotka yrittävät pelastaa avioliiton.

Ei ole kahta samanlaista ihmistä ja tilannetta, joten oman strategian kehittämiseksi sinun on yhdistettävä läpimurtostrategian perusperiaatteet erityisolosuhteiden tuntemiseen. Ei ole olemassa taikareseptiä, joka takaa menestyksen kaikissa neuvotteluissa. Mutta kärsivällisyys, sinnikkyys ja läpimurtostrategia maksimoivat mahdollisuutesi saada haluamasi vaikeimmissakin neuvotteluissa.

Seuraavissa luvuissa kuvataan läpimurtostrategian viisi vaihetta ja tarjotaan erityisiä tapoja toteuttaa ne tosielämän esimerkein havainnollistettuina. Ensin on kuitenkin prologi siitä, mikä on tehokkaan neuvottelun avain: valmistautuminen.

Prologi. Valmistelu, valmistelu ja lisää valmisteluja

Kysyin kerran brittiläiseltä diplomaatilta Lord Carendonilta, mikä oli tärkein opetus, jonka hän sai monien vuosien menestyksekkäästä työskentelystä hallituksen hyväksi. "Pääopetuksen", hän vastasi, "sain heti urani alussa, kun minut nimitettiin Lähi-itään yhden paikallisviranomaisten edustajan neuvonantajaksi. Pomoni piti tulla tiettyyn kylään joka päivä ratkaisemaan konflikteja ja muita kiireellisiä asioita. Hänen saapumisensa aiheutti todellisen pandemonion – paikalliset piirittivät häntä pyyntöillään ja kilpailivat keskenään tarjotakseen kahvia. Ja niin se jatkui iltaan asti, kunnes lähdimme. Tällaisessa ympäristössä hän saattoi helposti unohtaa vierailunsa tarkoituksen, ellei yksi yksinkertainen tapa…

Ennen kylään saapumista hän pysäytti jeepin tien varteen ja kysyi: "Mitä me aiomme tehdä tässä kylässä tänään?" Vastasimme tähän kysymykseen yhdessä ja siirryimme eteenpäin. Poistuessaan kylästä päivän päätteeksi hän pysäytti jälleen jeepin tien varteen ja kysyi: ”Kuinka me toimimme? Pystyitkö saavuttamaan sen, mitä olet suunnitellut?»

Tämä yksinkertainen tapa on Carendonin tärkein opetus. Jokaista tapaamista edeltää valmistelu. Jokaisen kokouksen jälkeen on tarpeen arvioida edistymistä, muuttaa strategiaa ja valmistautua uuteen kierrokseen. Tehokkaan neuvottelun salaisuus on yksinkertainen: valmistaudu, valmistaudu, valmistaudu.

Useimmat neuvottelut voitetaan tai hävitään ennen kuin ne edes alkavat, riippuen valmistelun laadusta. Jokainen, joka toivoo onnistunutta "improvisaatiota", on usein erehtynyt. Vaikka tällaiset ihmiset onnistuvat pääsemään sopimukseen, he usein menettävät mahdollisuudet molemminpuoliseen hyötyyn, jota valmistelusta voi tulla. Mitä monimutkaisemmat neuvottelut ovat, sitä intensiivisemmin valmistelun tulee olla.

Valmistautuessa monet nostavat kätensä turhautuneena: ”Mutta minulla ei ole varaa tuhlata aikaa valmistautumiseen!” Näyttää siltä, ​​​​että valmistautuminen on heidän tehtäväluettelonsa lopussa. Joko soi puhelu, joka vaatii kiireellistä vastausta, tai sinun on kiirehdittävä tapaamiseen, jota et voi jättää väliin, tai taloudessa ilmenee kiireellinen ongelma…

Itse asiassa sinulla ei ole varaa olla valmistautumatta. Varaa aikaa valmistautumiseen, vaikka se tarkoittaisi itse neuvottelujen lyhentämistä. Neuvottelujen tehokkuus lisääntyy merkittävästi, jos niiden osallistujat käyttävät suurimman osan ajasta valmisteluun ja vähemmän itse neuvotteluihin.

Ei ole epäilystäkään siitä, että useimmissa tapauksissa toimimme tiukoissa aikatauluissa. Seuraavissa neuvotteluvalmisteluvinkkeissä otetaan tämä rajoitus huomioon. Nämä suositukset (nopea valmistelutaulukko on kirjan lopussa olevassa liitteessä) voidaan suorittaa vain viidessätoista minuutissa. Nyrkkisääntö on: minuutti valmistautumista jokaista minuuttia vuorovaikutuksessa toisen puolen kanssa.

Mutta miten neuvotteluihin pitäisi valmistautua? Neuvotteluissa, kuten matkustamisessa, tärkeintä on hyvä kartta.

Suunnitellaan reittiä sopimukseen

Polkua molempia osapuolia hyödyttävään sopimukseen leimaa viisi tärkeää kohtaa. Nämä ovat edut, vaihtoehdot näiden etujen tyydyttämiseksi, standardit ristiriitojen oikeudenmukaiselle ratkaisulle, neuvotteluvaihtoehdot ja ehdotukset.

1. Aihepiirit

Neuvottelut alkavat pääsääntöisesti, kun toisen osapuolen kanta on ristiriidassa toisen osapuolen kannan kanssa. Normaalissa kaupankäynnissä riittää, että määrität asemasi etukäteen. Ongelman yhteinen ratkaisu edellyttää kuitenkin vetoamista molempien osapuolten kannat määrääviin etuihin. Näiden käsitteiden välinen ero on erittäin tärkeä. Positio on erityinen vaatimus, joka ilmaistaan ​​dollareissa, senteissä, ehdoissa. Kiinnostuksen kohteet ovat aineettomia motiiveja, jotka motivoivat sinua ottamaan tiettyä asemaa, toisin sanoen tarpeita, haluja, huolia, pelkoja ja pyrkimyksiä. Molempia osapuolia tyydyttävän sopimuksen tekemiseksi sinun on ensin selvitettävä kummankin osapuolen edut.

Ilmoita kiinnostuksesi. Jos et tiedä määränpäätäsi, et koskaan pääse perille. Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on vastahakoinen asiakas, joka vaatii palvelujesi alkuperäistä hintaa. Samalla hän jättää huomioimatta lisätöiden kustannukset, joiden tarvetta ei voitu ennakoida etukäteen. Tällaisissa neuvotteluissa kantasi voidaan ilmaista seuraavasti: "Haluan korottaa hintaa kolmellakymmenellä prosentilla lisäkustannusten huomioon ottamiseksi." Kiinnostuksenne hinnan nostamiseen voi olla voiton säilyttäminen ja asiakkaan tyytyväisyyden pitäminen. Omien kiinnostuksen kohteiden löytäminen auttaa yhteen yksinkertaiseen kysymykseen: miksi? Miksi haluan tämän? Mitä ongelmaa yritän ratkaista?

On erittäin tärkeää jakaa kiinnostuksen kohteesi tärkeysjärjestyksessä. Muuten saatat tehdä hyvin yleisen virheen uhrata olennaisen edun ei-välttämättömän edun vuoksi. Jos suhde asiakkaan kanssa lupaa olla erittäin kannattava, tämä kiinnostus voidaan asettaa etusijalle. Kiinnostus voiton tekemiseen tässä projektissa voi jäädä taustalle, ja kolmanneksi listalla tulee halu olla luomatta ennakkotapausta ilmaiselle lisätyölle.

Ota selvää toisen osapuolen eduista. Neuvottelu on kaksisuuntainen katu. Yleensä et voi tyydyttää omia etujasi tyydyttämättä toisen osapuolen etuja. Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää heidän etunsa - yhtä tärkeää kuin omasi. Ehkä vastahakoinen asiakas on huolissaan pysyä budjetin sisällä ja yrittää ansaita pomon kiitosta.

Muistan, että setäni Mel tuli toimistooni Harvard Law Schoolissa XNUMX-vuotispäivävierailullaan. Hän veti minut sivuun ja sanoi: "Tiedätkö, Bill, minulla kesti kaksikymmentäviisi vuotta unohtaa sen, mitä opin Harvardin lakikoulussa. Koska täällä minulle opetettiin, että ainoa tärkeä asia elämässä ovat tosiasiat. Kuka on oikeassa ja kuka väärässä. Kesti kaksikymmentäviisi vuotta tajuta, että yhtä tärkeää, ellei jopa tärkeämpää kuin tosiasiat itse, on se, miten ihmiset näkevät tosiasiat. Jos et ymmärrä tätä, et koskaan pysty tekemään tehokkaasti sopimuksia tai ratkaisemaan riitoja."

Neuvottelutaiteessa tärkeintä on kyky asettua toisen puolen asemaan. Jos yrität muuttaa heidän näkemyksiään, sinun on ensin ymmärrettävä ne näkemykset.

Mutta miten voit saada selville toisen osapuolen edut? Yritä katsoa ongelmaa vain heidän näkökulmastaan ​​ja ymmärtää, mistä he välittävät eniten. Kysy sitten itseltäsi: onko heidän kanssaan ollenkaan vaikeaa käydä kauppaa vai onko tämä tilapäinen poikkeama normista? Mitkä tapahtumat heidän työ- tai yksityiselämässään ovat saattaneet vaikuttaa heidän asenteeseensa sinua kohtaan? Onko heillä maine rehellisinä ja oikeudenmukaisina neuvottelijoina? Jos aika sallii, voit keskustella läheisten ihmisten kanssa – ystävien, koulutovereiden, asiakkaiden ja alaisten kanssa. Mitä enemmän opit vastakkaisesta puolelta, sitä suurempi on mahdollisuus vaikuttaa siihen.

2. vaihtoehdot

Molempien osapuolten etujen tunnistamisen tarkoituksena on selvittää, voidaanko näiden etujen täyttämiseksi löytää standardista poikkeavia vaihtoehtoja. Molempia osapuolia hyödyttävien vaihtoehtojen keksiminen on neuvottelijan tärkein mahdollisuus. Tehokkaat neuvottelijat eivät vain leikkaa tunnetun kokoista piirakkaa. He etsivät ensin tapoja suurentaa tätä piirakkaa.

Aina ei ole mahdollista säilyttää asemaansa, mutta usein on mahdollista tyydyttää omat intressinsä. Et ehkä pysty nostamaan hintaa kolmellakymmenellä prosentilla, mutta voit keksiä vaihtoehdon, jonka avulla voit hyötyä tästä projektista ja samalla tyydyttää asiakasta. Onko mahdollista siirtää osa lisätöistä asiakkaan henkilökunnalle? Ja jos jatkat hanketta seuraavalle tilivuodelle, niin että lisäkustannukset sisällytetään seuraavan vuoden budjettiin? Ja onko tässä projektissa mahdollista kompensoida tuottojen laskua tekemällä sopimus tulevasta merkittävästä työmäärästä? Mutta entä jos pystyt osoittamaan asiakkaalle, että lisätyö tuo merkittäviä kustannussäästöjä, joista osa voidaan käyttää näiden töiden maksamiseen?

Hyvin yleinen virhe neuvotteluissa on kyvyttömyys siirtyä pois ainoasta ratkaisusta, eli lähtöasennosta. Tunnistamalla useiden vaihtoehtojen olemassaolon avaat tien uusille mahdollisuuksille, joista yksi voi palvella etujasi ja tyydyttää toista.

Suurin este uusien vaihtoehtojen keksimiselle on pieni ääni omassa päässämme, joka toistaa jatkuvasti: "Tämä ei toimi." Sellaiset tärkeät ajattelun elementit kuin kriittinen analyysi ja arviointi voivat tukahduttaa mielikuvituksen. Siksi on parempi erottaa nämä toiminnot toisistaan. Vältä tuomitsemasta muutamaan minuuttiin ja yritä keksiä mahdollisimman monta ideaa. Älä hylkää niitä, jotka vaikuttavat ensi silmäyksellä oudolta – muista, että monet ihmiskunnan upeimmista keksinnöistä saivat alkunsa oudoista ideoista, jotka kaikki hylkäsivät. Aivoriihillä mahdollisimman monia vaihtoehtoja pystyt analysoimaan niitä ja arvioimaan, kuinka hyvin ne pystyvät tyydyttämään sinun ja toisen osapuolen etuja.

3. Standardit

Kun olet suurentanut piirakan, on aika miettiä, kuinka se halkaistaan. Mutta kuinka voitte yhdessä valita sopivan vaihtoehdon, jos kiinnostuksenne poikkeavat vastakkaisen puolen eduista? Asiakas haluaa maksaa työstä mahdollisimman vähän ja sinä haluaisi enemmän. Kuinka ratkaista tämä ristiriita? Todennäköisesti yleisin tapa on riita. Kumpikin osapuoli vaatii asemaansa yrittäen pakottaa vihollisen antautumaan. Koko vaikeus piilee siinä, että kukaan ei halua antautua. Asioista käytävä kiista kehittyy hyvin nopeasti kunnianhimojen yhteentörmäykseksi. Henkilö, joka on pakotettu antamaan periksi, muistaa tappionsa ja yrittää kostaa seuraavalla kerralla – jos seuraava kerta ylipäätään tulee.

Menestyneet neuvottelijat välttävät yhteentörmäyksiä muuttamalla valintaprosessin yhteiseksi reilun ja molempia osapuolia hyödyttävän sopimuksen etsimiseksi. Ne perustuvat molempien osapuolten toiveista riippumattomiin reiluihin standardeihin. Riippumaton standardi on oikeudenmukaisen ratkaisun mittapuu. Tällaisia ​​yhteisiä normeja ovat markkina-arvo, tasa-arvo, laki tai jopa tapa, jolla aiemmat riidat ratkaistaan.

Standardien suuri etu on, että molemmat osapuolet voivat sopia siitä, mitä pidetään oikeudenmukaisena, sen sijaan, että vaadittaisiin, että toinen osapuoli jossain vaiheessa myöntää toiselle. Asiakkaan on helpompi hyväksyä standardi, kuten markkinakorko, kuin maksaa palkkio vain siksi, että olet veloittanut sen.

Tästä syystä sinun tulee harkita etukäteen, mihin standardeihin voidaan viitata neuvotteluprosessissa. Kodin valmisteluun tulee sisältyä markkinahintojen, tieteellisten kriteerien, kustannusten, ammatillisten standardien ja ennakkotapausten analyysi. Varustaudu argumenteilla vakuuttaaksesi.

4. Vaihtoehdot

Liian usein ihmiset tulevat neuvotteluihin tarkoituksenaan saada haluamansa ja alkavat pohtia vaihtoehtoja vasta vakavien vaikeuksien jälkeen. Tämä on klassinen virhe. Vaihtoehtojen tuntemus voi määrittää onnistumisen kiinnostuksen kohteidesi saavuttamisessa.

Neuvottelun tavoitteena ei tarvitse olla sopimus. Tosiasia on, että sopimus on vain keino tyydyttää etuja. Neuvottelun tarkoituksena on selvittää, mikä on sinulle enemmän etua: sopimus vai paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BAT).

NAOS on vaihtoehto pelistä poistuttaessa. Tämä on järkevin tapa toimia ilman sopimusta. Jos neuvottelet pomosi kanssa palkankorotuksesta, paras vaihtoehto voi olla työskennellä toisessa yrityksessä. Jos tinkilet myyjän kanssa, osastopäällikön kanssa jutteleminen tai toisen kaupan palvelujen käyttäminen voidaan pitää BAT:na. Siinä tapauksessa, että kaksi valtiota kiistelevät kaupan ehdoista, kansainvälinen tuomioistuin voi olla paras vaihtoehto. Pääsääntöisesti NAOS:iin meneminen johtaa lisäkustannuksiin ja pahentaa suhdetta – siksi neuvottelet ja yrität löytää parhaan ratkaisun ongelmaan.

NAOS määrittää kunkin neuvottelijan vahvuuden. Vahvuutesi neuvottelijana ei määrää se, että olet isompi, vanhempi tai rikkaampi kuin toinen osapuoli, vaan se, mikä on neuvoteltavan ratkaisun parhaan vaihtoehdon laatu. Elinkelpoinen NAOS antaa sinulle vipuvaikutuksen tavoitteesi saavuttamiseen. Mitä parempi NAOS, sitä vahvempi olet.

Määrittele NAOS. Paras vaihtoehto keskusteltavalle ratkaisulle tulisi olla mittapuu, jolla lähestyt mahdollista sopimusta. On olemassa kolmenlaisia ​​vaihtoehtoja, jotka sinun tulee harkita KA:ta suunniteltaessa.

Ensinnäkin, mitä voit tehdä tyydyttääksesi mielenkiinnon? Vaihtoehtosi pelistä poistuessasi voi olla etsiä toista toimittajaa (tai toista asiakasta, jos olet myyjä).

Toiseksi, kuinka voit vaikuttaa toiseen osapuoleen saadaksesi heidät kunnioittamaan sinun etujasi? Tällaisia ​​"interaktiivisia" vaihtoehtoja ovat esimerkiksi lakko ja sota. Ja kolmanneksi, kuinka saattaa toinen osapuoli tilanteeseen, jossa se edistää etujasi? Vaihtoehto, jossa on mukana "kolmas osapuoli", voi edellyttää turvautumista välittäjään, välimiesmenettelyyn tai tuomioistuimeen. Kun olet kehittänyt useita vaihtoehtoisia vaihtoehtoja, valitse niistä se, joka parhaiten vastaa kiinnostuksen kohteitasi.

Pidä NAOS aina mukanasi. Äärimmäisen paineen alaisena ja paniikin partaalla voit taputtaa taskuasi ja sanoa: "Ei se mitään, vaikka tämä menee pieleen."

Kehitä NAOSiasi. Pääsääntöisesti NAOS ei esiinny valmiissa muodossa - sitä on kehitettävä. Jos vaihtoehto ei ole kovin hyvä, sitä on ryhdyttävä parantamaan. Joten esimerkiksi toisen työpaikan etsimistä samassa yrityksessä ei tule pitää NAOS:na. On parempi ponnistella ja todella vaihtaa työpaikkaa. Jos olet myymässä taloa, älä epäröi näyttää sitä, kun yksi henkilö on osoittanut vakavaa kiinnostusta. etsi muita mahdollisia ostajia. Jos yrityksesi on vaarassa joutua ryöstäjän haltuun, yritä löytää ystävällisiä ostajia tai harkitse lainan ottamista osakkeiden takaisinostoa varten ja ota yritys yksityiseksi.

Päätä, tarvitseeko sinun neuvotella. Kun olet muotoillut parhaan vaihtoehdon käsiteltävänä olevalle sopimukselle, sinun tulee kysyä itseltäsi kysymys: "Onko ylipäätään tarpeen ryhtyä neuvotteluihin?" Oletko koskaan miettinyt, miksi jotkut ihmiset eivät lakkaa yrittämästä neuvotella despoottisen pomon kanssa, vaikka heidän olisi pitänyt erota jo kauan sitten? Tai miksi epätoivoiset vanhemmat uskovat jatkuvasti levottomien teini-ikäisten lupauksiin, joista jokainen rikotaan yhtä nopeasti kuin viimeinenkin? Tottumus, häpeä, syyllisyys ja pelko vaikuttavat kaikki, mutta suurin syy on se, että työntekijä tai vanhemmat ovat unohtaneet parhaan vaihtoehdon keskusteltavalle ratkaisulle. Jos he olisivat ajatelleet NAOSia, he olisivat ehkä löytäneet paremman tavan palvella etujaan ilman, että heidän olisi tarvinnut neuvotella ovelan ja häikäilemättömän vastustajan kanssa.

On mahdollista, että NAOS on parempi kuin mikään sopimus, jonka voit tehdä tämän henkilön kanssa. Muista myös, että itse neuvotteluprosessi vaatii tiettyjä kustannuksia. Se voi viedä paljon aikaa ja vaivaa, ja sen seurauksena joudut luopumaan kaikista vaihtoehtoisista vaihtoehdoista. Siksi päätöstä neuvottelujen aloittamisesta on punnittava huolellisesti.

Älä unohda vaaraa yliarvioida NEA:n laatua. Monet yritysten johtajat, kuunneltuaan itsevarmojen lakimiesten neuvoja, kieltäytyivät neuvottelemasta ja menivät oikeuteen ja huomasivat sitten olevansa taloudellisen romahduksen partaalla. Minkä tahansa oikeudenkäynnin, lakon tai sodan seurauksena yksi taistelevista osapuolista - ja joskus molemmat - huomaa, että sen NAOS ei ole niin hyvä kuin he luulivat. Jos tiedät etukäteen, että vaihtoehto ei ole kovin houkutteleva, yritä kaikin tavoin päästä sopimukseen.

Määritä vastapuolen NAOS. Toisen osapuolen parhaan vaihtoehdon tunteminen voi olla yhtä tärkeää kuin oman vaihtoehdon laatiminen. NAOS. Tämä antaa sinulle käsityksen edessäsi olevasta haasteesta: kehittää sopimus, joka ylittää heidän parhaan vaihtoehdonsa. Nämä tiedot auttavat sinua välttämään kaksinkertaisen sudenkuopan, eli vastapuolen NAT:n yli- tai aliarvioinnin. On täysin mahdollista, että sinun NAOS on heikko, mutta myös vastustajan NAOS voi olla heikko. Monet myyjät ja konsultit ovat vakuuttuneita siitä, että heidän asiakkaansa pystyvät välittömästi eroamaan kilpailijoista. Ne eivät useinkaan edusta toimittajan vaihtamisen todellisia kustannuksia. Asiakkaiden parhaiden vaihtoehtojen objektiivinen arviointi antaa myyjille luottamusta vaikeisiin neuvotteluihin.

Jos vastapuolen NAOS sisältää voimankäytön, sinulla on mahdollisuus valmistautua etukäteen yhteenottoon. Joten esimerkiksi jos yritystäsi uhkaa hyökkääjä, voit muuttaa yrityksen peruskirjaa vaikeuttaaksesi vihamielistä haltuunottoa. Ajattele kuinka neutraloida vihollisen vihamielisten toimien vaikutus.

5. Tarjoukset

Mielenkiinnon kohteiden huomioiminen ja vaihtoehtojen analysointi avaa tien luovalle ratkaisulle ongelmaan. Kohtuullisten standardien omaksuminen ja vaihtoehtojen kehittäminen auttavat valitsemaan sopivan vaihtoehdon, joka muodostaa perustan ehdotukselle todennäköisestä sopimuksesta.

Kohtuullisen tarjouksen laatimiseksi sinun on valittava vaihtoehto, joka sopii sinulle paremmin kuin NAOS. Tämän vaihtoehdon pitäisi palvella myös vastapuolen etuja paremmin kuin heidän NAOS:nsa, ja sen tulisi perustua oikeudenmukaisiin standardeihin aina kun mahdollista. Ehdotus eroaa tavanomaisesta versiosta kattavuudessa: ehdotus on mahdollinen sopimus, johon olet valmis suostumaan.

Tietenkin useat ehdotukset voivat täyttää tämän kriteerin kerralla. Siksi on hyödyllistä pitää mielessä kolme sopimusvaihtoehtoa.

Mihin sinä pyrit? Monilla meistä on tapana asettaa itselleen melko yksinkertaisia ​​tavoitteita välttääkseen "epäonnistumisia". Valitettavasti alhaiset vaatimukset täyttävät usein itsensä. Toinen puoli ei yleensä anna sinulle sitä, mitä et pyydä. Siksi ei ole yllättävää, että ne, jotka aloittavat korkeilla, mutta realistisilla vaatimuksilla, pääsevät parempaan sopimukseen. Mutta mitä "todellinen" tarkoittaa? Todellisuuden rajat määrää oikeudenmukaisuus ja toisen puolen paras vaihtoehto. Aseta itsellesi korkeat tavoitteet.

• Aloita kysymällä: "Mitä sopimusta etsin? Mikä tyydyttää etujani ja samalla poistaa toisen osapuolen tärkeimmät huolenaiheet - jotta heidän suostumuksensa on mahdollisuus?

Mihin olet valmis suostumaan? Usein kaikkea haluamaasi ei ole mahdollista saada. Siksi on hyödyllistä kysyä itseltäsi toinen kysymys: "Mikä sopimus, vaikka se olisi kaukana ihanteellisesta, tyydyttää tärkeimpiä etujani, jotta voin hyväksyä sen?"

Mitä aiot sietää? Kolmannen ehdotuksen tulee perustua pelkästään KA:n omaan arvioon: ”Mikä sopimus tyydyttää minun etujani vain hieman paremmin kuin paras vaihtoehto käsiteltävälle ratkaisulle? Minkä sopimuksen hyväksyn, vaikkakin vaikeasti? Jos et pääse edes sellaiseen sopimukseen, kannattaa harkita poistumista neuvottelupöydästä ja kääntyä vaihtoehdon puoleen. Tämä vaihtoehto toimii "vaijeri-aidan" roolissa, muistuttaen vaaroista, jos sopimus hyväksytään NEA:ta huonommin.

Ajattele näitä kolmea ehdotustyyppiä ei jäykkänä kannanotona, vaan konkreettisina esimerkkeinä erilaisista vaihtoehdoista, joilla voit tyydyttää kiinnostuksesi. Et voi tietää etukäteen, hyväksyykö vastapuoli ehdotuksesi. Lisäksi neuvotteluprosessissa löytyy usein ratkaisu, joka sopii vielä paremmin sinun etuisi – kuten myös toisen osapuolen etuihin.

Kertaus

Neuvotteluun valmistautumista voi helpottaa keskustelemalla siitä jonkun muun kanssa. Ulkopuolinen arvostaa niitä tuoreella ilmeellä; voi tuoda uusia ideoita; saada sinut kiinnittämään huomiota kyseenalaisiin kohtiin, joita et ehkä ole huomannut; ja lopuksi antaa sinulle moraalista tukea. Siksi kannattaa harkita neuvottelujen harjoittelua kollegan tai ystävän kanssa. Tämän prosessin lisäetu on, että tässä tapauksessa neuvotteluihin valmistautumista ei voida välttää.

Kerro harjoituksessa kaikki, mitä aiot sanoa vastustajalle, sekä vastauksesi heidän ehdotuksiinsa. Loppujen lopuksi lakimiehet harjoittelevat puheita monimutkaisissa oikeudenkäynneissä, poliitikot harjoittelevat mediahaastatteluja, yritysjohtajat harjoittelevat puheita osakkeenomistajille - miksi et harjoittele vaikeita neuvotteluja? On parempi tehdä virheitä harjoituksissa ystävän tai kollegan kanssa kuin todellisissa neuvotteluissa.

Pyydä kollegaa näyttelemään vastustajaa ja testaamaan taivuttelukykyäsi, kykyäsi keskittyä kiinnostuksen kohteihin, vaihtoehtoihin ja standardeihin. Kun olet valmis, kysy kollegalta, mikä toimi ja mikä ei. Millaista on olla vastustajasi? Mitä sinun pitäisi muuttaa toiminnassasi? Yritä sitten uudelleen, kunnes saat sen oikein. Jos et löydä kollegaa tai ystävää esittämään vastustajaa, yritä kirjoittaa ylös kaikki, mitä aiot sanoa ja harjoitella itsesi kanssa.

Yritä ennakoida toisen osapuolen taktiikkaa ja miettiä etukäteen, kuinka reagoida niihin. Tekemällä tämän pienennät todennäköisyyttä, että tulet yllätyksenä. Et ole hämmentynyt ja voit sanoa itsellesi: "Ahaa! Tiesin, että tähän se oli menossa”, ja tarjosin sitten valmisteltua vastausta. Tämä on valmistautumisen arvo.

Valmistautuminen navigointiin

Ihannetapauksessa neuvottelut etenevät valmisteluprosessissa hahmottelemallasi tavalla. Aloitat tarkastelemalla kiinnostuksen kohteita ja yrittämällä selvittää, mitä kumpikin osapuoli todella haluaa. Sitten keskustelet eri vaihtoehdoista ja etsit tapoja vastata molempien osapuolten edut. Harkitset erilaisia ​​reilun sopimuksen normeja ristiriitojen poistamiseksi. Ja lopuksi vaihdat ehdotuksia ja yrität päästä molempia osapuolia hyödyttävään sopimukseen, joka on parempi molemmille osapuolille kuin turvautua omaan NAOSisi.

Kuitenkin todellisessa maailmassa yrityksesi saada vastustajasi mukaan yhteiseen ongelmanratkaisuprosessiin kohtaavat voimakkaita reaktioita, vihamielisiä tunteita, jäykkiä asenteita, voimakasta tyytymättömyyttä ja aggressiivista painostusta. Sinun tehtäväsi on muuttaa peliä ja siirtyä vastakkainasettelusta yhteiseen ongelmanratkaisuun, jolloin vastustajasi tulee neuvottelukumppaniksi. Nyt kun sinulla on hyvä kartta, jossa on reitti tavoitteeseesi, sinun on sovellettava läpimurtostrategiaa voittaaksesi polkusi estävät esteet. Seuraavat viisi lukua on omistettu navigointiin valmistautumiseen.

II. Läpimurtostrategian soveltaminen

1. Älä reagoi

Kiipeä parvekkeelle

Jos katsot tarkasti, kuinka ihmiset puhuvat toisilleen, löydät lukemattomia esimerkkejä ajattelemattomista reaktioista keskustelukumppanin sanoihin. Valitettavasti useimmat keskustelut menevät näin:

MIES (luulee keskittyvänsä ongelmaan): Kulta, meidän täytyy tehdä jotain talolle. Todellinen sikala.

VAIMO (ottaen sen henkilökohtaisena hyökkäyksenä): Et edes halua nostaa sormea ​​itse! Et edes tee mitä lupaat. Viime yö…

MIES (keskeyttää): Tiedän. Tiedän. Vain…

VAIMO (ei kuuntele): …lupasit viedä roskat. Ja aamulla minun piti kantaa se itse.

MIES (yrittää palata ongelmaan): Älä vain poseeraa. Halusin vain sanoa, että me molemmat…

VAIMO (ei kuuntele): Ja oli sinun vuorosi viedä lapset myös kouluun.

MIES (ärstynyt): Kuuntele! Selitin, että minulla oli liikeaamiainen.

VAIMO (huutaa): Joten sinun aikasi on tärkeämpää kuin minun? minäkin teen töitä! Olen kyllästynyt olemaan sivussa koko ajan!

MIES (kääntyy itkuun): Ole hiljaa! Ja kuka maksaa suurimman osan laskuista?

Tämän kiistan prosessissa ei tyydytetä aviomiehen etuja, joka haluaa nähdä järjestyksen talossa, eikä vaimon etuja, joka haluaa enemmän apua kotitöissä. Mutta se ei estä paria. Toiminta aiheuttaa reaktion, reaktio aiheuttaa reaktion ja riita jatkuu. Saman skenaarion mukaan liikekumppaneiden välille syntyy kiista siitä, kuka ottaa toimiston käytävän päässä, sekä ammattiliiton ja hallinnon välinen riita työsopimuksen ehdoista tai alueellisesta konfliktista etniset ryhmät.

Kolme luonnollista reaktiota

Ihminen on reagoiva kone. Vaikeassa tilanteessa reagoimme luonnollisesti refleksiivisesti eli ajattelematta. Tässä on kolme yleisintä reaktiotyyppiä.

• lyödä takaisin. Kun kohtaat vastapuolen hyökkäyksen, kiirehdit vaistomaisesti takaisin hyökkäämään takaisin - periaatteen mukaan "kuin se tulee, niin se vastaa." Jos vastustajasi ottavat kovan ja äärimmäisen aseman, teet täsmälleen samoin.

Joskus tällainen vastaus osoittaa vastustajallesi, että voit pelata tasaisesti ja pysäyttää heidät. Mutta paljon useammin tällainen strategia johtaa turhaan ja kalliiseen yhteenottoon. Reaktiollasi oikeutat vastustajasi järjettömän käytöksen. Hän ajattelee: "Luulin, että halusit saada minut. Ja tässä on todiste.» Tätä seuraa usein konfliktin kärjistyminen – riita, yritysten painostus, oikeustoimet tai sota.

Otetaan esimerkiksi yksi yrityksen johtajista, joka on kehittänyt uuden tietojärjestelmän tuotantoa varten. Järjestelmän käyttöönotto edellyttää yritysten johtajien suostumusta koko maassa. Tällaisen suostumuksen antoivat kaikki johtajat, paitsi Dallasin suurimman tehtaan johtaja, joka sanoi: ”En halua sinun tunkevan nenänsä asioihini. Minun täytyy olla vastuussa kaikesta, mitä täällä tapahtuu. Pärjään ilman sinua.» Loukkaantuneena kieltäytymisestä järjestelmän kehittäjä uhkasi valittaa yrityksen toimitusjohtajalle, mutta tämä vain suuttui johtajaa entisestään. Tulos: vetoomuksella yhtiön toimitusjohtajaan oli päinvastainen vaikutus, mikä osoitti, että tietojärjestelmän kehittäjä ei löydä yhteistä kieltä kollegoiden kanssa. Lisäksi presidentti kieltäytyi puuttumasta konfliktiin, ja uusi tietojärjestelmä jäi projektiksi.

Lyömällä takaisin et todennäköisesti saavuta tiettyjen etujen tyydytystä, ja pitkäaikaiset suhteet todennäköisesti vahingoittuvat. Jos voitat taistelun, häviät sodan.

Toinen vaikeus on se, että voimaa käyttävät ihmiset yleensä tietävät mitä tekevät. On täysin mahdollista, että he vain luottavat vastahyökkäykseen. Myöntyessäsi provokaatioon alat pelata heidän peliä heidän sääntöjensä mukaan.

• Luovuttaa. Vastakkainen reaktio kostolle on myönnytys. Toinen puoli saattaa asettaa sinut niin vaikeaan tilanteeseen, että annat periksi, jos vain lopettaaksesi asian mahdollisimman nopeasti. Hän painostaa sinua ja syyttää sinua kaupan estämisestä. Haluatko olla vastuussa pitkittyneistä neuvotteluista, vahingoittuneista suhteista ja kerran elämässä menetetyistä tilaisuuksista? Eikö olisi parempi olla samaa mieltä vastustajien kanssa?

Monet ihmiset tekevät sopimuksia ja lyövät sitten otsaansa seuraavana aamuna huudahtaen epätoivoisesti: "Kuinka saatoin olla niin tyhmä? Mihin suostuin? Monet meistä allekirjoittavat sopimukset – esimerkiksi ostaessaan autoa – lukematta pienillä kirjaimilla painettuja muistiinpanoja. Miksi? Koska myyjä on mielessämme, lapset haluavat päästä kotiin uudella autolla, ja pelkäämme, että näytämme tyhmältä kysyessämme sopimuksesta, jota emme kuitenkaan saa selville.

Myöntyminen johtaa yleensä epätyydyttävään lopputulokseen. Sinulle jää epämiellyttävä tunne, että sinut on "persetetty". Lisäksi tekemällä näin oikeutat vastapuolen huonon käytöksen ja saavutat heikon maineen, jota sekä nykyiset että tulevat vastustajasi eivät jätä hyödyntämättä. Samalla tavalla kuin lasten mielijohteille tyytyminen vain vahvistaa lapsen tällaista käyttäytymistä, aggressiiviselle henkilölle periksi saaminen aiheuttaa aggressiivisuuden purkauksia tulevaisuudessa. Ehkä pomon tai asiakkaan kauhea luonne näyttää sinusta täysin hallitsemattomalta, mutta näin ei ole - hahmoa voidaan hallita. On epätodennäköistä, että he aiheuttavat samoja skandaaleja esimiehilleen.

Joskus eksymme ja alamme miellyttää hillitöntä ihmistä lohdutellen itseämme illuusiolla, että myönnytyminen auttaa pääsemään hänestä eroon lopullisesti, eikä meidän tarvitse enää olla tekemisissä hänen kanssaan. Useimmiten tällaiset ihmiset kuitenkin palaavat vaatien uusia myönnytyksiä. Loppujen lopuksi rauhallisuudella on varjopuolensa. On turhaa toivoa, että syöttämällä tiikerin lihaa teet hänestä kasvissyöjän.

• Suhteiden rikkomiseen. Kolmas vaistomainen reaktio on katkaista suhteet henkilöön tai yrityksiin, joita on vaikea käsitellä. Eroamme puolisostamme, eroamme työstämme tai jätämme yhteisen projektin.

Joskus tämä strategia kannattaa. Tapahtuu, että on parempi katkaista henkilökohtaiset tai liikesuhteet kuin joutua nöyryytetyksi tai sotkeutumaan loputtomiin konflikteihin. Joissakin tapauksissa aukko auttaa saattamaan vastustajan paikoilleen, ja hän alkaa käyttäytyä älykkäämmin.

Kuilun sekä aineelliset että henkiset kustannukset ovat kuitenkin erittäin korkeat. Tämä on asiakkaan menetys, uran romahtaminen tai perheen hajoaminen. Useimmiten parisuhteen katkeaminen on seurausta kiireestä, jota kadumme myöhemmin. Jokaisella meistä on tuttuja, jotka pettyneenä pomoon tai puolisoon katkaisevat kiireesti suhteet antamatta itselleen mahdollisuutta parantaa niitä. Usein he tulkitsevat väärin vastustajan käyttäytymisen eivätkä yritä päästä yhteisymmärrykseen. Tapa lopettaa suhteet johtaa pysähtyneisyyteen - et koskaan saavuta mitään, ja sinun on aloitettava kaikki alusta.

Vaistoperäisen reaktion vaara

Vaistoperäisellä reaktiolla unohdamme etumme. Ajattele Pentagonin vastausta Iranin panttivankikriisiin vuosina 1979-1981.

Pian panttivankien ottamisen jälkeen toimittaja kysyi Pentagonin virkamieheltä, mitä apua armeija voisi tarjota heidän vapauttamiseksi. Virkamies vastasi, että kaikki toimet vaarantaisivat Yhdysvaltain kansalaisten hengen. Hän jatkoi, että Pentagon kehittää kovia toimenpiteitä panttivankien vapauttamisen jälkeen. Mutta hänen päättelynsä on epäloogista. Miksi iranilaiset opiskelijat vapauttaisivat panttivangit, jos he tietävät varmasti, että Yhdysvalloista tulee kosto? Pentagon teki hyvin yleisen virheen sekoittamalla koston tuloksiin.

Usein vastakkainen puoli luottaa vaistomaiseen reaktioosi. Hyökkäyksen ensimmäinen uhri on objektiivisuutesi – tehokkaan neuvottelun olennainen ominaisuus. Vastustajat yrittävät hämmentää sinua ja riistää sinulta kyvyn ajatella selkeästi ja loogisesti. He haluavat syöttää sinua kuin kalaa ja saada sinut tekemään mitä haluavat. Tunteisiin kannattaa alistua – ja olet koukussa.

Vastapuolen vahvuus riippuu suurelta osin kyvystä herättää sinussa vaistomainen reaktio. Oletko koskaan miettinyt, miksi pieni joukko terroristeja Lähi-idässä onnistuu saamaan koko maailman huomion ja riistämään johtajalta planeetan tehokkaimman voiman? Tätä varten riittää, kun vangitaan kadulla kävelevä amerikkalainen. Sieppaajilla itsellään ei ole mitään merkittävää valtaa – amerikkalaisen yhteiskunnan reaktio tekee heistä vahvoja.

Jopa jos vaistomainen reaktio ei aiheuta sinua tekemään vakavaa virhettä, seurauksena on haitallinen toiminta-vaste-sykli. Kysy vaimolta, miksi hän huutaa miehelleen, niin kuulet vastauksen: "Koska hän huutaa minulle." Kysy sama kysymys miehellesi, ja hän sanoo saman asian: "Koska hän huutaa minulle." Vaistomainen reaktio vain pahentaa ongelmaa. Väittelyyn tarvitaan kaksi, aivan kuten tangossa.

Kiipeä parvekkeelle

Jos inhoat kuulla, että osallistut toiminnan ja reagoinnin noidankehän kehittymiseen, kiirehdin vakuuttamaan sinulle – voit katkaista tämän kierteen milloin tahansa ja yksipuolisesti. Miten? Älä reagoi. Fysiikan alkukurssista lähtien tiedämme, että "jokaiselle toiminnalle on yhtäläinen ja vastakkaiseen suuntaan suunnattu reaktio." Tämä Newtonin laki pätee kuitenkin vain elottomiin esineisiin, ei ihmisen psyykeen. Objektit reagoivat. Ihminen pystyy hillitsemään reaktion.

O. Henryn tarina "The Chief of the Redskins" on elävä esimerkki vallanrajoituksesta. Vanhemmat, joiden poika kidnapattiin, eivät reagoineet millään tavalla sieppaajien vaatimuksiin. Ajan myötä pojasta tuli taakka rikollisille, ja he olivat valmiita maksamaan vanhemmilleen lapsen viemisestä. Tarina paljastaa psykologisen pelin, jonka määrää ihmisen reaktio. Pidätellen vaistomaista reaktiota vanhemmat tuhosivat rikollisten suunnitelmat.

Kun olet vaikeassa tilanteessa, sinun on astuttava taaksepäin, kerättävä ajatuksesi ja arvioitava objektiivisesti asioiden tila. Kuvittele, että neuvottelut käydään teatterin näyttämöllä ja olet menossa ylös lavan päällä roikkuvalle parvekkeelle. "Parveke" on vertauskuva psykologisesta irtautumisesta. Parvekkeen korkeudelta voit rauhallisesti analysoida konfliktia, melkein kuin ulkopuolinen tarkkailija. Voit tehdä rakentavia ehdotuksia molempien osapuolten puolesta ja etsiä tyydyttävää ratkaisua riitaan.

Muinaisessa japanilaisessa miekkailutaiteessa oppilaita rohkaistaan ​​katsomaan vastustajaansa kuin he olisivat kaukainen vuori. Suuri samurai Musashi kutsui sitä "katsomiseksi kaukaa läheisiin asioihin". Tämä määritelmä pätee täysin parvekkeelta avautuvaan näkymään.

Parvekkeelle kiipeäminen tarkoittaa etäisyyttä luonnollisista impulsseista ja tunteista.

Tässä suhteessa esimerkki Janet Jenkinsistä, joka teki useiden miljoonien dollarien sopimuksen televisio-ohjelmien myymisestä kaapeliverkkoon, on suuntaa-antava. Tunti sen jälkeen, kun viimeinen neuvottelukierros kaapeliverkon edustajan kanssa oli alkanut, yrityksen johtaja ryntäsi toimistoon. Hän kritisoi Janetin tuotetta, kyseenalaisti hänen henkilökohtaisen koskemattomuutensa ja vaati radikaaleja muutoksia sopimusehtoihin. Janet onnistui kuitenkin hillitsemään tunteitaan ja henkisesti "menemään parvekkeelle". Hän tajusi, että puolustamalla itseään tai vastahyökkäämällä hän vain lisäisi öljyä tuleen eikä pääsisi lähemmäs sopimusta. Joten hän vain antoi yrityksen päällikön puhua. Kun Janet oli lopettanut vihaisen puheensa ja lähtenyt, hän pyysi hetken anteeksi - näennäisesti soittaakseen puhelun, mutta itse asiassa rauhoittuakseen.

Kun hän palasi neuvottelupöytään, kaapeliverkon edustaja katsoi häntä ja kysyi: "Joten, takaisin siihen, mihin jäimme?" Toisin sanoen hän kertoi hänelle: "Älä huomioi, mitä pomo sanoo. Hän oli vain päästänyt höyryä pois. Palataan asiaan.» Jos Janet ei olisi kyennyt hillitsemään itseään, neuvottelut olisivat menneet pitkälle sivuun. Mutta hän "kiipesi parvekkeelle" ja pystyi saattamaan neuvottelut rauhallisesti päätökseen tehden sopimuksen.

Sinun tulisi "meneä parvekkeelle" ennen neuvottelujen alkamista - valmisteluna. Lisäksi on välttämätöntä ensimmäisellä tilaisuudella "meneä parvekkeelle" neuvotteluprosessissa. Vastakkaisen puolen käyttäytyminen provosoi sinut jatkuvasti vaistomaiseen reaktioon. Mutta perimmäistä tavoitetta ei pidä unohtaa hetkeksikään.

Tavoitteesi on sopimus, joka vastaa etujasi paremmin kuin paras vaihtoehto. Lisäksi sopimuksen tulee tyydyttää myös vastapuolen edut. Kun sinulla on tavoite, sinun on keskityttävä sen saavuttamiseen. Se ei ole helppoa. Kun olet vihainen tai nurkassa, haluat lyödä vastustajaasi. Masennus ja pelko aiheuttavat halun lopettaa ja lähteä. Kuinka käsitellä luonnollisia reaktioitasi?

Nimeä peli

Hyvin usein olet niin uppoutunut tapahtumiin, ettet ole tietoinen reaktiostasi. Siksi ensimmäinen tehtäväsi on ymmärtää vastapuolen taktiikat. Kaukaiset esi-isämme uskoivat, että oli mahdollista neutraloida paha henki kutsumalla sitä nimellä. Sama koskee epärehellisiä temppuja – tunnista ne, niin he menettävät voimansa.

Kolme erilaista taktiikkaa

Taktiikoita on lukuisia, mutta ne kaikki voidaan luokitella kolmeen luokkaan: hillitsevä, aggressiivinen ja harhaanjohtava.

• Estäminen. Estotaktiikka on kaikkien myönnytysten kieltämistä. Vastapuoli voi saada sinut vakuuttuneeksi siitä, että heillä ei ole liikkumavaraa ja että heidän ainoa vaihtoehtonsa on heidän asemansa. Estäminen voi olla fait accompli: ”Mikä on tehty, se on tehty. Mitään ei voi muuttaa.» Joskus vastapuoli viittaa yrityksen politiikkaan: ”En voi auttaa sinua. Se on yrityksen politiikkaa.» Myös aikaisempiin sitoumuksiin voi vedota: "Lupasin luopua liiton johtajan paikasta, jos en saa kahdeksan prosentin korotusta." Toinen osapuoli voi turvautua loputtomiin viivästyksiin: "Otamme sinuun yhteyttä." Tai kuulet kategorisen lausunnon: ”Kuten haluat. Et ehkä ole samaa mieltä.» He hylkäävät kaikki muut tarjoukset.
• Hyökkäykset. Hyökkäykset ovat aggressiivisia käytäntöjä, joiden tarkoituksena on pelotella sinua niin pitkälle, että hyväksyt vastustajasi ehdot. Todennäköisesti yleisin hyökkäyksen muoto on seurausten uhkailu, jos et hyväksy heidän tarjoustaan: "Sopii tai muuten..." Toinen osapuoli voi arvostella tarjoustasi ("Sinun numerosi eivät täsmää!"), pätevyyttäsi (" Olet uusi tässä tehtävässä, eikö?”, asemasi ja auktoriteettisi ("Haluamme puhua sen kanssa, joka todella tekee päätökset!"). Hyökkääjä loukkaa sinua, kiusaa sinua ja suututtaa sinua, kunnes hän saa tahtonsa.
• Temppuja. Huijaus on taktiikka, jonka tarkoituksena on saada myönnytyksiä vilpillisin keinoin. Tässä tapauksessa toinen osapuoli käyttää luottamustasi - pidät vastustajia rehellisinä ja vilpittömänä. Yksi näistä temppuista on tietojen manipulointi, eli väärennettyjen, liioiteltujen tai epäjohdonmukaisten numeroiden käyttö. Toinen temppu on "vallan puute", jossa vastustaja yrittää vakuuttaa sinulle, että hänellä on oikea auktoriteetti, ja saatuaan sinulta myönnytyksiä hän väittää, että joku muu tekee päätökset. Toinen temppu on nimeltään "lisäys", kun toinen osapuoli esittää lisävaatimuksia saatuaan vakuuttuneeksi siitä, että sopimus on saavutettu.

Tunnista taktiikat

Vastustaaksesi vastustajasi taktiikoita, sinun on tunnistettava ne.. Jos ymmärrät, että toinen osapuoli käyttää filibuster-taktiikoita, et todennäköisesti usko heidän joustamattomuuttaan. Kun olet tunnistanut hyökkäyksen ajoissa, et joudu pelon ja epämukavuuden uhriksi, ja kun olet nähnyt tempun ajoissa, et anna periksi petokseen.

Havainnollistetaan tätä esimerkillä.

Herra ja rouva Albin olivat juuri myyneet talonsa – tai niin he luulivat pakaessaan tavaroitaan muuttaakseen sisään. Mutta sitten ostaja, herra Meloni, vaati neljän kuukauden viivettä papereiden allekirjoittamiseen, koska hän ei voinut myydä. hänen talonsa. Lisäksi hän kieltäytyi maksamasta korvausta Albinin perheelle viivästyksestä. He puolestaan ​​sanoivat etsivänsä toista ostajaa. "Tiedätkö", herra Meloni vastasi, "olet onnekas, että olet tekemisissä kanssani. Jotkut haastaisivat sinut oikeuteen siitä, että yrität myydä talon toiselle. Oikeudenkäynti voi kestää useita vuosia, ja koko tämän ajan omaisuutesi olisi pidätettynä… Mutta olemme melkein ystäviä, ja olen varma, että voimme välttää kaikki nämä ongelmat.

Sanottuaan hyvästit herra Melonille, herra Albin huokaisi helpotuksesta ja sanoi vaimolleen: "Luojan kiitos hän ei aio haastaa oikeuteen. Muuten olisimme jumissa täällä vuosia. Ehkä annat hänelle vähän? Mihin rouva Albin vastasi: "Kulta, sinä vain pelästyit hyvin, etkä edes huomannut. Hänet pitäisi haastaa oikeuteen ja meidän tulee käsitellä häntä sen mukaisesti." Herra Albin reagoi herra Melonin taktiikoihin juuri niin kuin herra Meloni tarkoitti, pelkoa. Mutta rouva Albin onnistui tukahduttamaan tunteensa, kun hän tunnisti pelin.

Useimmiten nämä temput onnistuvat tietämättömyytesi vuoksi. Oletetaan, että asiakas kertoo olevansa tyytyväinen sopimukseen, mutta hänen kumppaninsa ei allekirjoita sopimusta ilman merkittäviä muutoksia. Ymmärtämättä, että hän käyttää kumppaniaan "pahana kaverina", voit syyttömästi suostua sopimuksen muutoksiin. Kun olet ymmärtänyt vastakkaisen puolen taktiikan, olet varuillasi.

Valheiden tunnistaminen on vaikeinta. Sinun täytyy etsiä ristiriita — vastustajien sanojen ja heidän aikaisempien lausuntojensa tai tekojensa, ilmeiden, kehonkielen, intonaatioiden ja niin edelleen välillä. Valehtelijat osaavat manipuloida sanoja, mutta äänen sointia muuttavan jännityksen hallinta on paljon vaikeampaa. Yhtä vaikeaa on hallita kasvojen symmetriaa – esimerkiksi valehtelijan hymy voi tulla vinoon. Muista kuitenkin, että ahdistus voi johtua muista syistä ja että yhteen ainoaan merkkiin ei voi luottaa. Sinun on etsittävä joukko merkkejä.

Vastustajasi taktiikkojen tarkkaileminen tarkoittaa tarkkaavaisuutta, mutta ei liian epäluuloa. Joskus ihmisen käyttäytymistä yksinkertaisesti tulkitaan väärin. Yksi lähihistorian kuuluisimmista kuvista politiikasta on Neuvostoliiton pääministeri Nikita Hruštšov, joka löi saappaansa korokkeella pitämässään puheessa YK:ssa vuonna 1960. Kaikki pitivät hänen temppuaan taktiikkana, jonka tarkoituksena oli pelotella länttä – miestä, joka koputtaa kenkiään. palkintokorokkeella voi epäröimättä käyttää ydinasetta. Kolmekymmentä vuotta myöhemmin Hruštšovin poika Sergei selitti, että tämä ei ollut hänen isänsä mielessään. Hruštšov, joka tuskin oli ollut Neuvostoliiton ulkopuolella, kuuli lännen rakastavan kiivasta poliittista keskustelua. Joten hän näytti yleisölle sen, mitä hän ajatteli heidän haluavan nähdä. Läsnä olleet olivat järkyttyneitä, ja Hruštšov itse oli tästä eniten yllättynyt. Hän yritti vain näyttää "poikaystävältään". Se, mistä on tullut venäläisten arvaamattomuuden synonyymi, johtui itse asiassa eri kulttuurien ihmisten välisistä yhteisistä väärinkäsityksistä.

Siksi sinun tulee kytkeä tutka päälle, mutta älä käytä panssaria. Huomioi henkisesti mahdollinen huijaus tai huijaushyökkäys. Neutraloi se tiedolla ja ota se huomioon todennäköisyytenä, ei kiistämättömänä tosiasiana. Etsi lisätodisteita muistaen, että vaikeat vastustajat rajoittuvat harvoin mihinkään taktiikkaan.

Boris Polgeimin koulutus Sintonissa

• Neuvottelut ilman tappiota

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​