Sisällys
Lomakuumeen keskellä on helppo langeta joka vuosi verkkokauppoja menestyksekkäästi käyttävien markkinoijien ja mainostajien syöttiin. Verkkopsykologi Liraz Margalit kumoaa suosituimmat ja selittää, miksi ne toimivat.
Uudenvuodenkuume on verkkokauppojen kuuma vuodenaika. Joulua odotellessa ostetaan aktiivisesti lahjoja sekä muille että itsellemme. Psykologi ja kuluttajakäyttäytymisen asiantuntija Internetissä Liraz Margalit jakaa oman tutkimuksensa tulokset, jotka auttoivat häntä tunnistamaan joulukaudelle tyypillisen käyttäytymismallin.
Loppuvuodesta olemme kuluttajina impulsiivisempia kuin loppuvuonna ja teemme ostopäätökset enemmän emotionaalisesti kuin rationaalisesti. Käytämme vähemmän aikaa erityisesti hintojen vertailuun emmekä tuotetietoihin perehtymättä.
Verkkokaupoissa tulos lisääntyy – uusien kävijöiden prosenttiosuus kasvaa. Jos ostamme Margalitin laskelmien mukaan keskimäärin 1,2 tavaraa kolmea käyntikertaa kohden, niin sesonkiaikana tyypillinen kuluttaja ostaa 3,5 tuotetta yksin käyntiä kohden.
Impulsiivisen ostoksen psykologia
Margalitin ja hänen kollegoidensa mukaan syy tällaiseen merkittävään muutokseen ostokäyttäytymisessämme on erilaisissa markkinointimanipulaatioissa tai "tummissa kuvioissa" – sellaisissa käyttöliittymämalleissa, jotka huijaavat käyttäjiä tekemään päätöksiä, jotka voivat olla haitallisia heidän lompakolle ja hyödyllisiä kuluttajille. verkkokauppa. . Nämä hyvin suunnitellut manipulaatiot vaikuttavat suoraan kognitiiviseen päätöksentekoprosessiin, mikä voi johtaa impulsiivisiin, emotionaalisiin ostoihin.
Tässä on joitain yleisiä taktiikoita, jotka Liraz Margalit tunnisti analysoidessaan tietoja verkkopsykologian näkökulmasta.
1. Ryhmäajattelun stimulointi
Laajat mainoskampanjat ja mediahype on suunniteltu luomaan "laumavaikutelma", joka vangitsee ja kiehtoo kuluttajan. Tämä kognitiivisen manipulaation muoto toimii kahdella tasolla.
Ensinnäkin on meille luontaista kuulua johonkin ryhmään. Toiseksi, epävarmuustilanteissa sen avulla voimme oppia toisten kokemuksista, eli tässä tapauksessa, jos kaikki muut joutuvat ostoshulluuteen, alitajunta ilmoittaa, että heillä on oltava siihen hyvä syy.
2. Järkevän tietoisuuden horjuttaminen
Kuluttajien huomiotietoja tarkasteltaessa Liraz Margalit huomasi, että vuoden loppuun mennessä ihmiset kiinnittävät paljon vähemmän huomiota tuotteiden yksityiskohtiin ja tietoihin. Toisaalta heidän keskittymisensä esillä oleviin elementteihin, kuviin ja tarttuviin otsikoihin on lisääntymässä.
Kuluttajat etsivät yleensä jonkinlaisia perusteluja ostopäätökselleen. Laumaefekti yhdessä näppärän markkinoinnin kanssa synnyttää tunteen, että loppuvuoden ostosten tulee olla järkevää ja järkevää. Ja "jos kaikki ajattelevat niin, se on oikein."
Tällä tavalla ihmiset vahvistavat automaattisesti uskoaan, että ostaminen kauden lopussa on kustannustehokasta. Tämä tarkoittaa, että mitä enemmän he ostavat, sitä enemmän he säästävät rahaa.
3. Luo buzz
Suosittua temppua — rajoitetun ajan tarjous «vain tänään», «voimassa 15. joulukuuta asti», «tarjous päättyy 24 tunnin kuluttua» - käytetään sesonkiaikana ja rohkaisee ostajia toimimaan nopeasti. Kiireellisyys luo tunteen, että nykyisessä tilanteessa on välttämätöntä tehdä jotain mahdollisimman pian, kun taas luonnollinen taipumus viivyttää päätöstä torjutaan. Kuluttajat tuntevat, että heidän täytyy ostaa juuri tästä, nyt, tänään, tällä hetkellä.
4. Aktivoi menetyksen pelko
Tappioiden välttäminen on ihmisen luonnollinen toive, jota markkinoijat ovat käyttäneet pitkään ja menestyksekkäästi. Itse asiassa meille kerrotaan, että olemme vaarassa menettää suuren mahdollisuuden. Kun tiedämme, että jokin on loppumassa, halumme omistaa se kasvaa. Esimerkki tästä on Black Friday. Tämä aikarajoitus luo kiireen tunteen kuluttajien mielissä, mikä johtaa välittömään ostoon.
Jälleenmyyjät tyypillisesti herättävät kuluttajien kiinnostuksen korostamalla rajoitettuja tuotteita, jotka ovat saatavilla vain lyhyen ajan. Tämä lisää niiden koettua arvoa - loppujen lopuksi harvinaisuus ja arvo liittyvät läheisesti toisiinsa. Puuttumisen pelko neutraloi kykymme pysähtyä ennen ostamista ja miettiä, tarvitsemmeko sitä ja kuinka hinta vastaa tuotteen laatua.
Kun logiikka on hiljaa, tunteet hallitsevat meitä. Ja siksi luotamme enemmän kuin koskaan siihen, miltä tuote saa meidät tuntemaan, emmekä kylmään kustannus-hyötyanalyysiin.
5. Luoda kollektiivinen kokemus
Intensiivinen markkinointi ja mediatilan vuoden loppuun mennessä täyttävä mainonta saavat meidät uskomaan, että olemme mukana kollektiivisessa elämyksessä ja siten yhteiskunnan täysivaltaisiksi jäseniksi. Joulun aikana shoppailu on perinne, seremonia: jokainen valmistautuu joka vuosi ostoksille, varaa siihen aikaa ja rahaa ja keskustelee ystävien, työtovereiden ja perheen kanssa.
Näiden tekijöiden yhdistelmä johtaa kuluttajan ostosten ansaan. Liraz Margalitin mukaan verkkokauppasivustot yrittävät käyttää samanlaisia periaatteita ympäri vuoden, mutta pienistä kuluttajaaktiivisuuden purkauksista huolimatta muina kuukausina ei ole olemassa vanhan vuoden loppuun ja alkuun liittyvää "lopullisuutta" vahvempaa tekijää. uudesta, yhdessä tulevien lomien kanssa.
Tietoja asiantuntijasta: Liraz Margalit on psykologi, asiantuntija kuluttajakäyttäytymisen alalla Internetissä.