Ihmiset eivät osta vain sitä, mikä heille sopii. He ostavat sitä, mikä resonoi heidän ajatuksensa merkityksestä ja tehtävästä.
lataa video
Myyntipsykologia - myynnin piirteet, jotka huomioivat henkilökohtaisen tekijän.
kontrastin vaikutus
Harjoituksen keksi Oleg Bely.
Kolme vesikulhoa, joihin voit laittaa koko käden:
- kylmä vesi
- vesi 37 astetta (ruumiinlämpö)
- lämmintä vettä.
Laskee osallistujan kädet 37 asteeseen - tavallisia tuntemuksia. Hän kastaa toisen kätensä kylmään veteen, toisen kuumaan veteen – hän tuntee olonsa kylmäksi ja lämpimäksi. Sitten molemmat kädet samanaikaisesti (toinen kylmästä, toinen kuumasta) siirretään veteen 37.
Ja toisella kädellä neutraalissa 37 asteen lämpötilassa hän tuntee lämpöä (kylmän jälkeen), toisella - kylmää (lämmön jälkeen). Samaan aikaan erilaisia tuntemuksia samasta veden lämpötilasta eri käsissä! Muistan ihmiset 100%.
Keskustelemme. Normaali vesi (37) tuntuu kylmältä kuumana ja tuntuu lämpimältä kylmänä. Mistä minä puhun? Se, että jos ainakin jossain on ilmoitettu hinta 4000 dollaria, niin mikä tahansa tämän ylittävä hinta näyttää ainakin hieman, mutta ylikuumenevalta, jopa 4100 dollarilta. Samaan aikaan, jos määrität hinnan, esimerkiksi erittäin kuuman, esimerkiksi 10.000 250.000 dollaria, kaikki tämän arvon alapuolella olevat hinnat näyttävät siistiltä. Mutta pidetään tervettä järkeä. Normaali treenihinta voi siis tuntua yhtä aikaa sekä kylmältä että kuumalta! Jotain vertailua vain. Jos koulutuksen hinta on "jopa 2 210.000 USD" kahdelle päivälle, 4000 150.000 näyttää paremmalta kuin koskaan. Jos hinta on XNUMX XNUMX dollaria, XNUMX XNUMX dollaria on liikaa.
Ei-ympyrälukujen vaikutus
Palvelujen hinnat ovat pyöreitä, esimerkiksi 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX XNUMX USD ja vastaavat – ne nähdään yksinkertaisesti puskutraktorista pyöristettynä (henkilökohtaisissa neuvotteluissa vanhojen kumppaneiden kanssa tämä voidaan tehdä pyöristämällä alaspäin). Mutta tuntemattomille asiakkaille epäpyöreät luvut näyttävät olevan järkevämpiä.